La teoría de la influencia social se refiere a una serie de conceptos que intentan explicar los efectos de las interacciones sociales en nosotros. Como seres sociales, los humanos necesitamos conectar con otras personas para poder desarrollarnos y sobrevivir. Por esa razón, diversos autores se han dado la tarea de investigar cómo la sociedad puede cambiar nuestro comportamiento, actitudes y creencias.

Gracias a los diferentes estudios que se han realizado en este campo, hoy en día, sabemos que la influencia social es un hecho innegable. Aunque, es importante aclarar que no se trata de una acción maliciosa y tampoco es algo que siempre ocurre de manera consciente. Todas las personas, a través de actos como un saludo o una sonrisa, somos capaces de influenciar a otras.

¿Qué es la teoría de la influencia social?

Cuando hablamos de la teoría de la influencia social, no estamos haciendo referencia a un solo cuerpo teórico como la teoría del Big Bang. En realidad, se trata de un campo de estudios que se construye a partir de distintos constructos y conceptos hechos por varios autores. Lo que tienen en común todos estos postulados es el hecho de que intentan comprender las interacciones sociales y sus efectos en individuos y grupos.

Siguiendo esta línea, la influencia social es un fenómeno que ocurre de forma cotidiana y la mayor parte del tiempo no nos damos cuenta. Por ejemplo, es probable que tengamos preferencia por ir a cierta cafetería porque los empleados son amables. En ese caso, la gentileza de los trabajadores influyó en nosotros haciendo que siempre queramos ir allí. A su vez, el hecho de que volvamos a ir influye sobre la actitud de los empleados porque la refuerza.

Entonces, desde el momento en que salimos a la calle y saludamos a otros, estamos influenciándolos y ellos a nosotros. Por tal motivo, diferentes autores han intentado describir este fenómeno y realizaron hallazgos interesantes sobre la conducta social. A continuación, conoceremos un poco más sobre los estudios más importantes en la teoría de la influencia social.

La Psicología Social y los motivos de nuestro comportamiento en grupo

Los experimentos de Milgram sobre la obediencia

El experimento de Milgram sobre la obediencia a la autoridad es uno de los más controversiales en la historia de la psicología. Los participantes de estos ensayos fueron puestos en una situación donde se evaluaba hasta qué punto eran capaces de seguir las órdenes de un superior.

En el experimento, los voluntarios debían suministrar descargas eléctricas a otro sujeto si respondía de modo incorrecto a pruebas de memoria. En realidad, todo era una situación simulada, los participantes no administraban descargas eléctricas reales y lo que escuchaban era una grabación. Sin embargo, ellos no lo sabían y creían que la situación era verdadera. Aunque muchos se angustiaban y pedían salir, Milgram y su equipo les demandaban continuar con el experimento de manera autoritaria.

Los resultados de este experimento se usaron para comprender los crímenes de guerra de los nazis en la Segunda Guerra Mundial. Cuando se hicieron los juicios, muchos soldados aseguraban que cometieron dichos crímenes debido a que “seguían órdenes” de un superior. El estudio comprobó que, en efecto, una figura de autoridad tiene una influencia poderosa sobre el comportamiento.

Los experimentos de Asch sobre la conformidad social

Otro de los estudios más notorios en la teoría de la influencia social es el experimento de Asch sobre conformidad social. El objetivo de estos ensayos era evaluar en qué medida nuestras decisiones pueden variar según lo que piensa la mayoría.

Durante el experimento, se les mostraba a los voluntarios la imagen de una línea que debían observar con atención. Luego, se les mostraba otra imagen con tres líneas y se les pedía seleccionar la que fuera del mismo tamaño que la anterior. Los participantes desconocían que todos los demás voluntarios eran cómplices de los investigadores. A medida que se les pedía responder, los cómplices elegían una respuesta incorrecta a propósito.

Los científicos pudieron observar que, aun cuando el voluntario sabía la respuesta correcta, terminaba eligiendo la misma opción que el resto del grupo. Así, este experimento mostró cómo podemos cambiar nuestro comportamiento y creencias para poder encajar con el resto.

Los experimentos de Freedman y Fraser sobre la persuasión

La persuasión es otro concepto clave dentro de la teoría de la influencia social. Persuadir a alguien tiene que ver con intentar cambiar su comportamiento de forma activa y consciente. Por ejemplo, los anuncios publicitarios tienen el fin de persuadir a las personas a comprar productos y servicios usando distintas estrategias.

Freedman y Fraser elaboraron un experimento donde pidieron a un grupo de personas colocar un cartel enorme en sus casas que decía “Conduzca con cuidado”. Al hacerlo, solo 17% de los participantes accedieron a colocar el anuncio. Luego, intentaron aplicar el principio del “pie en la puerta”. De este modo, le pidieron a un grupo de personas firmar un documento a favor de la seguridad vial que no implicaba gran compromiso.

Más tarde, se les pidió a esas mismas personas que pusieran el cartel grande y feo en sus casas. Esta vez, un 55% de los participantes accedieron a colocar el anuncio. Este experimento demostró que si se hace primero una petición pequeña sin mucho compromiso,  es más probable que la gente acceda luego a otro favor.

¿Somos manipulados por el entorno?

Los estudios anteriores podrían hacernos pensar que las personas somos seres pasivos influenciados por el entorno, pero esto se aleja de la verdad. Debemos estar conscientes de que la influencia social es un proceso que ocurre en ambos sentidos. Para ilustrarlo mejor, pensemos en los anuncios publicitarios que usan las empresas para vender productos. Si una estrategia publicitaria no refleja ningún aumento en las ventas, lo más probable es que la organización elabore una nueva.

Entonces, es posible apreciar que nuestras respuestas ante situaciones y estímulos también influyen sobre los demás. Por lo tanto, participamos de manera activa en las dinámicas de influencia social, aun de forma inconsciente. La teoría de la influencia social considera este principio de reciprocidad como un elemento fundamental de todas las interacciones sociales.

El poder de la influencia social en la percepción

Referencias

  • Asch, S. E. (1951). Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. Organizational influence processes58, 295-303.
  • Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique. Journal of personality and social psychology4(2), 195.
  • Milgram, S. (2021). Obediencia a la autoridad: el experimento Milgram. Capitán Swing Libros.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *