Мнения, высказанные авторами статьи Entrepreneur, являются их собственными.
Сильная стратегия продаж критически важна для любой организации. Независимо от того, работаете ли вы в сфере платежей или торгуете пылесосами, ни один бизнес не может процветать без качественного отдела продаж.
Успешные сотрудники приобретают бесценный актив – доверие клиентов. Крепкие отношения с клиентами обеспечат долговечность и успех организации не только после хорошего квартала прибыли. Но доверие не приобретается легко; скорее, оно зарабатывается со временем путем выслушивания и взаимодействия с клиентами и глубокого понимания их целей, проблем и ограничений. Прежде всего, стратегия продаж компании должна доносить решения, которые добавляют значимую ценность для клиента.
По этой причине нам нравится думать о продаже как о начале длительных отношений, а не как об одной сделке, что создает возможность инвестировать в существующих клиентов и получать от них постоянный бизнес. Этот новый подход к продажам является отличительной чертой рынка. Вот ключевые элементы успешной стратегии продаж, которая позволит завоевать и удержать клиентов на современном постоянно развивающемся и все более конкурентном рынке.
Похожие: 7 советов по укреплению доверия, которые следует использовать в своем бизнесе
- Лидерство в привлечении клиентов
Вовлечение клиентов следует считать краеугольным камнем качественной практики продаж в 2022 году и далее. Оно является основой для построения отношений с клиентом и поддержки будущего бизнеса. Вовлечение в рамках этой концепции предполагает участие клиента в определении целей и предоставлении обратной связи на протяжении всех отношений с компанией, а также участие в успехах. Технологии могут улучшить этот опыт, облегчив общение с клиентами, предоставив инструмент для измерения и оценки эффективности, а также обеспечив регулярное обновление информации.
Для бренда использование технологий для улучшения клиентского опыта позволяет максимизировать каждую возможность продаж. При правильном исполнении клиент становится партнером в проекте, и обе стороны заинтересованы в положительном результате.
- Сделайте сбалансированную стоимость целью
Когда вы садитесь за стол переговоров, клиент с другой стороны сразу же понимает ваш основной мотив: Вы хотите заключить сделку. Но лучшие сделки заключаются тогда, когда потребности обеих сторон удовлетворены без эксплуатации другой стороны.
Эта концепция известна как сбалансированная ценность, и это происходит, когда и организация, и клиент чувствуют, что уходят с победой. Это важный шаг к построению прочных и длительных отношений с клиентом, а такие отношения могут быть одними из самых ценных для компании. Как правило, проще и плодотворнее продавать продукцию уже существующему клиенту, чем приобретать нового. Если вы обеспечиваете ценность на протяжении всего жизненного цикла отношений, клиенты будут стремиться сотрудничать с вами снова.
Похожие статьи: Заслужите доверие клиентов, а остальное приложится
- Найдите проблему
Каждая продажа должна рассматриваться как возможность решить проблему клиента. Этот процесс начинается с выслушивания потребностей и проблем клиента, а затем определения продуктовых решений, которые лучше всего подходят для решения этих проблем.
Однако не стоит ставить телегу впереди лошади, рекламируя продукт и его возможности без понимания процесса внедрения. Вместо этого сосредоточьтесь на уникальных болевых точках клиента, а затем подберите решение, которое наиболее эффективно удовлетворит эти потребности. Индивидуальные решения гарантируют, что клиенты получат наиболее актуальные продукты и получат большую ценность от сотрудничества с компанией.
- Нацеленность на долговечность
Существует разница между привлечением клиента и его удержанием. В первом случае решаются первоначальные болевые точки клиента; во втором – решаются развивающиеся потребности и поддерживаются долгосрочные отношения с клиентом, и именно здесь вы можете найти и извлечь реальную ценность. Эта стратегия иногда может быть антагонистична структуре вознаграждения за продажи, которая поощряет профессионалов за новых клиентов и рост, но такой подход часто обходится недешево.
Сосредоточившись на следующей сделке, вы рискуете потерять существующих клиентов, которые являются самым большим ресурсом компании и должны быть защищены. Когда компания фокусируется на обслуживании существующих клиентов и удовлетворении их потребностей, она обеспечивает рост и доходы за счет внутренних ресурсов. Успешные стратегии продаж должны способствовать долгосрочному доверию и лояльности клиентов, больше работая над существующими клиентами, чем над приобретением новых.
Похожие статьи: Развитие долгосрочных отношений с клиентами
- Предоставление ценности
Клиенты хотят сотрудничества, прозрачности и вовлеченности, но больше всего они хотят ощутимых результатов. Взаимоотношения важны, но с их помощью вы далеко не уедете. В конце концов, вы должны предоставить ценность. Это начинается с создания отличного продукта, способного решать бизнес-задачи и приносить долгосрочные результаты, но это только начало.
Демонстрация этих результатов клиентам – это возможность построить отношения после первоначальной сделки и удержать клиентов в долгосрочной перспективе, а это очень важно для работы платформы, которая рассматривает продажу как постоянные отношения. Когда компания находится рядом, чтобы отпраздновать успех сделки, она продлевает жизненный цикл продажи, а это золотой стандарт в удержании клиентов.
Лучшие отделы продаж понимают, что вы начинаете терять клиента с того дня, как подписали с ним контракт. Развитие отношений, которые удовлетворяют потребности клиента сегодня и завтра, – вот определение успеха.
Russian 
English