Мнения, высказанные авторами статьи, являются их собственными.
Одной из самых важных книг, которую дал мне отец, была книга Харви Маккея “Выкопай свой колодец, прежде чем захочешь пить”. Маккей рассказывает историю о своем друге, которому в два часа ночи позвонил человек, с которым он не разговаривал более десяти лет. Звонивший был в полуистерике, потому что днем ему позвонил бухгалтер и сказал, что он разорен; его компания не может выплатить зарплату, и если он не вернет выписанные чеки, то велика вероятность, что его посадят в тюрьму. Ему нужно было $20 000. Друг Маккея предложил одолжить ему несколько тысяч долларов, но он не дал ему столько, сколько нужно, хотя мог бы. Почему? Потому что связи больше не было. Этот человек, позвонивший в два часа ночи, не только не вырыл свой колодец до того, как захотел пить, но и ждал, пока умрет от жажды, прежде чем зарыть его в землю. Предпосылка книги Маккея заключается в том, что важно строить отношения задолго до того, как они вам понадобятся. Больше всего в книге меня поразила концепция о том, что сеть никогда не спит. Вот четыре простые стратегии, которые вы можете применить, чтобы пройти лишнюю милю и показать людям, что вы заинтересованы в их знакомстве. Если уделить время в самом начале отношений, это будет иметь большое значение. Эти простые шаги применимы к построению отношений в бизнесе и в остальной жизни.
- Выучите имена
Первый шаг в установлении более глубоких связей – выучить и запомнить имена людей. Наверняка вы бывали в таких ситуациях, когда к вам переезжал сосед. Первые два-три раза вы можете спросить, как его зовут, но если он живет здесь дольше пяти-шести месяцев, а вы все еще не знаете его имени, это становится неловким. Это выглядит как бесчувственность, если вы не нашли время, чтобы узнать его. То же самое происходит с коллективом и коллегами. Когда кто-то впервые присоединяется к вашей команде, у вас есть уникальная возможность получить от него как можно больше информации. Откройтесь и будьте уязвимы, поделитесь, проявите сочувствие, поймите, откуда они пришли, и постарайтесь узнать о них все. Делайте записи и установите глубокую связь как можно раньше. Если вы будете слишком долго ждать, сделать этот шаг будет сложнее.
- Попробуйте 4, 3, 2, 1
Если вы когда-либо сталкивались с тем, что на сетевом мероприятии вам не удается установить контакт с собеседником или сложно выйти за рамки светской беседы, я использую очень эффективную технику под названием “4, 3, 2, 1”. Вкратце, вы хотите всегда иметь наготове 4 истории, 3 факта, 2 цитаты и 1 вопрос. Вы можете не делиться всем этим в каждом разговоре, но наличие готовых к обмену материалов устраняет неловкое молчание в разговоре и приглашает другого человека рассказать больше о себе.4 Истории: Человеку свойственно запоминать истории. Рассказанная история не только позволяет собеседнику лучше узнать вас, но и делает вас запоминающимся. Из четырех историй, которые вы готовы рассказать, одна должна быть личной, другая – деловой, одна должна демонстрировать вызов, а другая – случай, когда вы добились успеха.3 Факты: Подумайте о трех фактах, которыми вы увлечены, которые не являются широко известными, и которые, по вашему мнению, уместны и актуальны для тех людей, с которыми вы регулярно общаетесь.2 Цитаты: Запомните две цитаты, которые вас вдохновляют, и узнайте, кто их произнес. Обмен ими может вдохновить и даже подтолкнуть к дальнейшему разговору.1 Вопрос: Вопрос должен быть таким, который вы можете задать любому человеку в мире. Это может быть миллиардер или бездомный на улице. Я люблю задавать такой вопрос: “Зная то, что вы знаете сейчас, если бы вам пришлось делать это заново, что бы вы сказали себе двадцать лет назад?”.
- Задавайте правильные вопросы
Каждый человек уникален. Это простое утверждение, но чем больше вы проявляете искренний интерес к своим коллегам, соседям, друзьям и даже членам семьи, тем больше вероятность того, что они откроются вам и будут доверять. Начните с вопросов. Каковы их личные ценности? Каковы их сильные стороны и способности? Понимание истинных мотивов другого человека может привести к более глубокому уровню доверия. Зная, из чего исходят другие люди и что их волнует, вы сможете лучше реагировать и отвечать на их потребности. Один из вопросов, который я люблю задавать во время разговора: “Что сейчас дает вам энергию? Это очень открытый вопрос, но когда я могу понять, что важно для людей в личной, профессиональной и семейной жизни, я знаю, как я могу помочь этому человеку конкретными способами. Что касается бизнеса, чем больше я могу помочь человеку достичь его целей, тем больше доверия я получу как его лидер. Это менталитет “отдавать первым”. Помогая кому-то, вы вызываете у него желание ответить взаимностью.
- Отправляйте рукописные записки
Когда я только начал работать в Novartis, я провел несколько недель, вращаясь по различным отделам, чтобы больше узнать о компании. Поскольку компания является глобальной фармацевтической компанией, мне предстояло многое узнать. Во время обучения специалист по работе с клиентами в течение трех часов показывал мне, как работает служба поддержки клиентов Novartis. После этого я написала короткую записку со словами благодарности, выразив признательность за то, что она нашла время помочь мне войти в курс дела. Год спустя я проходила мимо стола женщины, которая проводила обучение, и на доске объявлений у нее висела написанная мной открытка. Она так тронула меня, потому что заняла у меня совсем немного времени – не более двадцати секунд на написание, – но была настолько особенной, что она все еще держала ее на доске год спустя. Тогда я поняла, насколько важно для людей, когда я уделяю время, чтобы выразить поддержку и искреннюю благодарность. Когда я часто посещала конференции, я старалась по возможности использовать силу рукописных записок. Когда я знал, что некоторые мои знакомые и клиенты останавливаются в том же отеле, я отправлял им письма, написанные от руки. Конечно, этот жест выделялся. В конце концов, как часто кто-то в отеле приносит конверт или небольшой пакет в ваш номер или звонит и говорит, что внизу вас ждет конверт? Каждый раз, когда кто-то получал от меня письмо в отеле, он был удивлен и обрадован. Я знал, что они надолго запомнят это письмо.
Forward.
Искусство строить отношения до того, как они вам понадобятся
Искусство строить отношения до того, как они вам понадобятся, – это только первый шаг; это самый поверхностный аспект построения отношений. Эти четыре стратегии помогут вам создать значимую связь, но это только начало вашего пути. После этого шага вы должны продолжать инвестировать в каждые отношения, чтобы углубить связь и построить доверие. Установление связей более глубокого уровня требует обслуживания и поддержания, но это одна из лучших вещей, которые вы когда-либо сделаете, как для себя, так и для своей карьеры.Эта статья взята из книги Барта Фостера “Бизнес за пределами”: Открой свой путь
Russian 
English