«Súper» Brain-training

Cómo luchar contra las estrategias de venta de los supermercados y aprovechar para desarrollar nuestras capacidades mentales y mejorar nuestras habilidades para el cálculo matemático.

La batalla silenciosa entre vendedores y compradores

Como habrás podido adivinar, el «Súper» del título es de supermercado. Cuando acudimos confiados al supermercado a hacer la compra semanal, no somos conscientes de que entramos en un campo de batalla entre dos contendientes con objetivos antagónicos.

Por un lado, el inocente consumidor, pretende llenar el carro de la compra con la máxima cantidad de productos por el mínimo precio posible, mientras que el vendedor persigue justamente el objetivo contrario, vender lo máximo posible y al precio más alto que pueda.

Para salir victoriosos en esta lucha, los vendedores han ingeniado algunas estrategias de dudosa ética para que los consumidores inadvertidamente paguen más dinero por un mismo producto, o adquieran cosas que no necesitan o no tenían pensado comprar.

Ciertamente, intentar obtener mayores beneficios en un negocio no es nada malo, sin embargo, cuando estos objetivos se logran con engaños, no parece una estrategia demasiado ética.

Te vamos a explicar en qué consisten estas estrategias de venta y cómo puedes combatirlas con inteligencia.

La estrategia de Reduflación

La estrategia de «reducción de tamaño» o «encogimiento de producto» es una práctica habitual de los fabricantes para hacer frente al aumento de la inflación. Mediante esta técnica, reducen el contenido de producto en cada paquete sin disminuir el precio proporcionalmente.

De esta manera, los fabricantes pueden mantener los precios al mismo nivel mientras que los costos de producción disminuyen y los márgenes de beneficio aumentan, al reducirse la cantidad de materiales y recursos necesarios para producir los productos.

Esta práctica, obviamente tiene efectos negativos en los consumidores, ya que están pagando lo mismo por menos cantidad de producto y normalmente no son conscientes de ello.

Los fabricantes, lo justifican como una medida necesaria para mantener los precios competitivos en un mercado en constante cambio, pero el problema de esta práctica es que el envase del producto se rediseña de tal forma que el consumidor no percibe el cambio en la cantidad y lo compra pensando que se trata del mismo producto de siempre, ya que el peso o la cantidad, suele mostrarse con letra pequeña en la parte trasera del envase, y queda oculto a la vista en las estanterías.

La estrategia de Ofuscación

Si te fijas en la imagen que acompaña este apartado, entenderás rápidamente en qué consiste esta técnica. ¿De verdad alguien considera adecuado vender un envase con 1410 mililitros de producto pensando en el beneficio para el cliente?

La respuesta a esta pregunta es NO.  Esta técnica de marketing llamada «ofuscación» o «dificultad de comparación» se basa en dificultar a los consumidores comparar fácilmente los precios de los productos de diferentes marcas al utilizar distintas unidades de medida, tamaños de porción, etc.

Si encontramos productos en envases con cantidades «normales» como 500ml o 1L, fácilmente podremos comparar los precios entre distintas marcas y determinar cuál es la que más nos conviene, sin embargo, al utilizar tamaños de envase, cantidades o unidades de medida que no son comunes o estándares, los fabricantes hacen que sea más complicado para el consumidor comparar el precio por unidad de producto de diferentes marcas y, por lo tanto, dificultar la comparación de precios.

Esta técnica es utilizada por los fabricantes para hacer que su producto parezca más atractivo en comparación otros de la competencia cuando el precio por unidad es más alto que el de otros productos similares, así que si encuentras un producto con un contenido de estas características,… ¡sospecha!.

Esta práctica no puede considerarse especialmente ética o beneficiosa para los consumidores ya que hace más difícil la toma de decisiones informadas o decisiones de compra que estén en línea con las necesidades y presupuestos.

¿Sabrías decirme sin utilizar la calculadora cuál de los productos de la imagen es más ventajoso para el comprador?

Bueno, yo me he tenido que hacer esta tabla:

¿Y sabes cuál beneficia al vendedor? Pues todos los demás. El vendedor obtiene mayor beneficio si compramos cualquiera de los otros productos con un margen superior, por lo que si escogemos el producto sin pensar, las probabilidades de salir perdiendo para el comprador en este caso son de 5 sobre 1.

Curiosamente, en este caso, el producto más ventajoso no es el de mayor tamaño ni el marcado como PACK AHORRO.

La técnica de Travesía de tienda

¿Te has dado cuenta de que los productos que compras más habitualmente como lácteos, huevos, fruta, pan,… están colocados normalmente lejos de la entrada y a menudo en extremos opuestos de la tienda?

Esto tampoco es casual, se trata de la estrategia de la «travesía de tienda» o «caminata de tienda» , mediante la que los supermercados colocan los productos que se compran con mayor frecuencia lejos de las entradas, o en los extremos opuestos de la tienda, de manera que los clientes tengan que caminar por la mayoría de los pasillos para encontrarlos, tentándolos con otros productos en los que inicialmente no estaban interesados.

El objetivo de esta estrategia es que, al obligar a los clientes a caminar por la tienda, tendrán más oportunidades de ver otros productos y sentirse tentados a comprar más de lo que habían planeado inicialmente. Además, esta estrategia provoca que los clientes pasen más tiempo en la tienda, lo que aumenta la probabilidad de que compren más productos.

La trampa de los precios unitarios

La estrategia de «trampa de los precios unitarios» o «unit pricing trap» en inglés, se basa en la idea preconcebida que tenemos de que comprar productos en tamaños más grandes resulta más económico que comprarlos en tamaños más pequeños.

Pensamos que los fabricantes y vendedores nos recompensan con un coste menor al comprar una mayor cantidad de producto, pero esto no siempre es así.

Los minoristas saben que los compradores no suelen analizar el precio por unidad de medida y compran por impulso el envase de mayor tamaño, por lo que aprovechan este comportamiento para establecer precios para los productos de mayor tamaño, que parecen atractivos, pero que son proporcionalmente más caros que sus equivalentes de tamaño más pequeño.

Mira la imagen de ejemplo que acompaña este apartado en el que el precio de comprar un paquete con 6 latas de atún es sensiblemente superior al coste de comprar dos paquetes de 3 latas cada uno, ya que el precio por quilo de producto pasa de 16,35€/kg a 19,04€/Kg. En este ejemplo, además, se da el caso de que el pero del producto que indica la etiqueta del supermercado es incorrecto ya que en lugar de 480g es de 312g.

Además, aquí nos encontramos con otro ejemplo de ofuscación ya que el peso por cada 3 latas es de 156g, por lo que resulta complicado comparar precios con otras marcas con un peso más estandarizado de 180g por cada 3 latas. Nosotros hemos encontrado latas con 48g, 50g, 52g, 56g, 60g, 67g, 73g y 80g. Son cantidades muy sencillas de comparar, ¿no te parece?

La compra de impulso

Y ahora que por fin hemos terminado la compra, llegamos hasta la línea de cajas, estamos haciendo cola para pagar, y nos pensamos que ya estamos a salvo de todos estos trucos, pero entonces llega la puntilla con la técnica de la «compra por impulso«.

Los supermercados colocan productos pequeños, generalmente de bajo costo y de compra impulsiva, cerca de las cajas de pago o en otros lugares de alta visibilidad en la tienda, como cerca de las entradas o salidas.

La idea detrás de esta estrategia es tentar a los clientes a comprar productos adicionales en el momento en que ya están listos para pagar y salir de la tienda. Los productos que se colocan en estas áreas suelen ser productos de capricho, como golosinas, revistas, chicles y productos de cuidado personal en formato viaje, entre otros.

Consejos para ganar la batalla

Dicen que la información es poder y ciertamente, conocer estas técnicas nos ayudará a estar prevenidos. Solemos pensar que la distribución de los productos un supermercado tiene como finalidad facilitar la vida del cliente mientras hace sus compras, pero en realidad está todo meticulosamente estudiado con el fin de aumentar las ganancias a costa de nosotros, los incautos compradores.

Para combatir la estrategia de reduflación, no queda otra que recordar las cantidades de los productos que compramos habitualmente y comprobar, cuando tomamos el producto de la estantería, que no ha variado. Por suerte, esto reforzará nuestra memoria y de paso nos ahorrará algo de dinero.

En general, los productos que no han sufrido de reduflación se presentan en cantidades estándar como 500g, 1L, etc. mientras que los que han sido víctimas de esta estrategia acostumbran a presentarse en cantidades menos habituales como 450g o 900ml.

Para luchar contra la estrategia de ofuscación, algunos supermercados incluyen en la etiqueta del precio (y en letra pequeña), el coste de producto por kilo o por litro, aunque este precio unitario no siempre es visible y lo peor de todo es que, en ocasiones, está calculado de forma incorrecta, por lo que deberíamos echar mano de nuestras habilidades matemáticas (o de nuestra calculadora) para revisarlos. Estas comprobaciones también nos resultarán útiles para combatir la estrategia de la trampa de precios unitarios.

Contra las estrategias de la travesía de tienda y la compra de impulso, es importante tener un plan de compra estricto y ser consciente de la existencia de estas técnicas para evitar caer en la tentación de comprar productos innecesarios o impulsivos.

Así que ya lo sabes, la próxima vez que vayas al supermercado, mira bien tu carro y piensa cuántas cosas llevas en él que no tenías pensado comprar, y cuánto dinero has perdido al comprar productos sin fijarte en el coste real.